Аладдины из Татарстана

Стройные белоснежные мечети, базары, полные пряностей и ковров, бескрайние пески – вот с чем привычно ассоциируется Восток. Но сегодня это прежде всего грандиозные амбиции: Саудовская Аравия возводит в пустыне города будущего, ОАЭ превратились в один из главных финансовых хабов планеты, а рынки от Стамбула до Тегерана охватывают почти половину населения Земли.

Страны Персидского залива привыкли платить за качество – покупательская способность здесь на зависть многим европейским столицам. Параллельно весь регион переживает масштабную цифровую трансформацию: государства и корпорации вкладывают в технологии суммы, сопоставимые с бюджетами крупных европейских стран. И хотя привлекательность этих рынков пропорциональна сложности выхода на них, татарстанским предпринимателям и стартапам это удаётся. Какой же магией надо обладать, чтобы покорить сердца восточных клиентов?

ТРАДИЦИИ КАК КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО

Первый важный фактор – общность взглядов. Для Татарстана взаимодействие с Востоком – культурный, экономический, исторический канон: мусульманская традиция, татарский язык, родственный тюркским народам, и многовековые связи с исламским миром создают мост, построить который не каждому под силу. Ежегодный форум «Россия – Исламский мир: КазаньФорум» давно превратился в главную федеральную площадку для деловых контактов с Востоком.

Традиционный интерес восточных партнёров к татарстанской продукции понятен и предсказуем. Саудовская Аравия, Египет, страны Персидского залива приобретают не только продукцию машиностроения и каучуки у отечественных холдингов, но и зерно и растительные масла, мясную и молочную продукцию, кондитерские изделия у предприятий малого и среднего бизнеса. На «КазаньФоруме» 2026 года 37 предприятий республики провели переговоры с покупателями из ОАЭ, Катара, Саудовской Аравии и ещё семи стран – пять компаний подписали соглашения прямо на месте. А поскольку Восток стремительно цифровизуется, спрос на технологические решения: программные платформы, системы управления, инструменты защиты данных – растёт быстрее, чем появляются поставщики. Татарстану, региону инноваций, в этой ИТ‑гонке есть что предложить.

КОГДА РЕПУТАЦИЯ ВАЖНЕЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ…

Второй важный фактор успешного взаимодействия с восточными партнёрами – понимание того, как здесь принято вести дела. Рынок здесь строится на личных связях, а репутация перевешивает любую деловую презентацию. Холодные звонки и письма – база продаж в России, но на Ближнем Востоке и в Восточной Азии практически не работают. Здесь переговоры ведут лично, опираясь на рекомендации общих знакомых, решения принимают месяцами, если не годами, при этом в деловой коммуникации принципиальна любая мелочь.

– Культурные особенности важно учитывать даже при выборе подарка бизнес-партнёрам. Привычный для нас зелёный головной убор в Китае – символ супружеской неверности, часы ассоциируются с похоронами, а зеркала считаются плохим предзнаменованием. В арабских странах алкоголь и продукты из свинины запрещены, а подарки с религиозной тематикой, не соответствующей исламской традиции, будут восприняты как оскорбление, – говорит Альбина Гергерт, руководитель Центра поддержки экспорта Татарстана. – Есть и технические нюансы. Например, если вы выходите на эти рынки с продукцией в упаковке, то надо учитывать, что арабский текст читается справа налево и привычное для нас расположение инструкции на этикетке обернётся непониманием уже на старте. Разумеется, всё это решаемо, и компании, которые заранее обращаются за экспертной поддержкой, проходят этот путь куда быстрее и дешевле тех, кто действует методом проб и ошибок.

РАБОТАТЬ ИЗ РОССИИ, ПРОДАВАТЬ ЧЕРЕЗ ЭМИРАТЫ

Эксперты-практики добавляют к культурным нюансам сугубо деловые. В Иране, например, низкая аренда, доступные зарплаты и высокий инженерный уровень позволяют быстро строить команду, но при этом высокая инфляция вносит постоянную нестабильность, а оформление юридического лица, занимающее в России несколько дней, растягивается на месяцы. Местного директора, который знает рынок изнутри, найти несложно, куда сложнее найти того, чьи интересы совпадают с интересами вашей компании, а не с его собственными. Наконец, рынки региона сильно разнятся между собой: если в странах Персидского залива привыкли платить за качество не торгуясь, то египетские партнёры весьма чувствительны к цене, и это стоит учитывать ещё до первой коммуникации.

Иван Проскура, сооснователь стартапа «Геопейджер» (Иннополис, Татарстан), восточный рынок изучал вживую. К моменту выхода на Ближний Восток у компании уже был практический опыт: она запустила продукт в ОАЭ, привлекла инвестиции от венчурного фонда из Абу‑Даби и вошла в топ‑100 лучших стартапов ОАЭ. Полученный опыт позволил «Геопейджеру» двигаться дальше:

– Рынок ОАЭ маленький – рынок одной только Москвы в пять раз больше. Кроме того, регистрация компании, открытие счёта, аренда офиса здесь растягиваются на месяцы и стоят в разы дороже, чем дома. Эффективнее работать командой в России, а в Эмираты заходить как в хаб, открывающий доступ в соседние страны, – говорит Иван. – Поэтому параллельно в России мы периодически знакомились с фондами и компаниями из Саудовской Аравии и Ирана – одно из таких знакомств и привело нас в Иран. Страна стала настоящим откровением: уровень местных команд в области ИИ и инженерии нас поразил. По приглашению технопарка «Пардис» мы участвовали в Международной выставке инноваций и технологий INOTEX* в рамках IRAN EXPO** в Тегеране и были единственными представителями из России. Сейчас работаем с иранскими ИИ-разработчиками.

Андрей Гнелицкий, директор по развитию Hotmaps (Иннополис, Татарстан).

ООО «Геопейджер».

ОТ «НЕ НАДО» ДО «СРОЧНО НУЖНО» – ОДИН ШАГ

В Иране, отмечает сооснователь «Геопейджера», с оформлением юрлица тоже не всё просто, а высокий уровень инфляции добавляет нестабильности. Зато низкая аренда, зарплаты и высокий инженерный уровень позволяют быстро масштабировать команду внутри страны или привлекать иранских специалистов к работе над российскими проектами. При этом у Ирана есть важное преимущество перед ОАЭ: собственный крупный внутренний рынок.

Интерес восточных заказчиков вызывает главный продукт «Геопейджера» – система навигации, работающая в помещениях и на закрытых территориях там, где обычные спутниковые сигналы не проходят. В регионе, остро переживающем зависимость от западных продуктов, это решение даёт несколько ключевых возможностей: свободу от американских систем, легальное применение беспилотников на закрытых объектах, защиту данных о перемещении людей и грузов. Вторую разработку «Геопейджера» – систему дрононаблюдения – партнёры из Саудовской Аравии и ОАЭ встретили скептически. Но после серии резонансных инцидентов именно оттуда пошли сообщения: «Что вы там говорили про дрононаблюдение?»

Иван Проскура, генеральный директор ООО «Геопейджер».

ВНИМАНИЕ ДОРОЖЕ ЗОЛОТА

Дать заказчику именно то, что ему нужно в моменте, проявить гибкость и кастомизировать, то есть доработать продукт под его запрос – ещё один ключ к Востоку. Андрей Гнелицкий, директор по развитию Hotmaps (Иннополис, Татарстан), вместе с коллегами решил болезненную для восточного региона задачу: обеспечение актуальности данных о компаниях с большим количеством филиалов, магазинов, офисов и банкоматов на всех картах и в поисковых сервисах. Клиент, который видит на карте закрытый офис, устаревший адрес банкомата, неверный график магазина или не находит нужный товар рядом с собой, просто уходит к конкуренту.

– Мы заходили на рынок не с коробочным решением из другой страны, а с продуктом, доработанным на основании наших исследований и общения с экспертами индустрии, – объясняет Гнелицкий. – Это позволило точнее понять, что реально волнует местные бренды. Для банков и телекома критичны точные адреса, часы работы, отзывы и маршруты. Для ритейла карты становятся витриной продаж: клиент ищет не только ближайший магазин, но и конкретный товар, фото, акции, график работы и отзывы. Если этой информации нет, выбор часто происходит в пользу конкурента. Один из ключевых партнёров строил доверие к нам почти год и лишь потом встретился лично. Всё это время мы работали полностью удалённо и, пожалуй, опровергли убеждение, что на Ближнем Востоке физическое присутствие обязательно с первого дня.

Ставка на терпение и качество сервиса сработала: в результате внедрения продукта Hotmaps* просмотры, звонки и переходы на сайт одного из клиентов в геосервисах выросли на 130%. Сегодня компания работает с крупными банками, телекоммуникационными операторами и сетевым ритейлом ОАЭ, Казахстана и Узбекистана, а с 2026 года целенаправленно развивает присутствие в Катаре и Саудовской Аравии.

ООО «Геопейджер» подписывает соглашение о сотрудничестве с иранским фондом Gilan Fund.

ОТКРЫТО, НО НЕ ДЛЯ ВСЕХ

«Геопейджер» и Hotmaps – лишь два названия из длинного и всё пополняющегося списка татарстанских компаний, и не только из Иннополиса, нашедших свой путь на Восток. Решения стартапа Puzzle Soft** защищают банки Турции, Казахстана, Узбекистана и Азербайджана от киберугроз. Платформа Shuttle Link*** управляет транспортной логистикой для Emirates Airline и крупных операторов ОАЭ и Саудовской Аравии. Компания MPI Cloud**** внедряет складских роботов на предприятиях Дубая – с их помощью сборка заказов ускоряется втрое по сравнению с ручным трудом. ИИ-проект диагностики по флюорограммам «ФтизисБиоМед» прошёл тестовые испытания и готовится к контрактам на использование в Мексике, Египте, Гане, Мадагаскаре, Буркина-Фасо, ЮАР, Нигерии, Вьетнаме, Венгрии, Индонезии. Медицинский проект «Платформа Третье Мнение», где искусственный интеллект помогает врачам анализировать снимки и карты пациентов, ведёт пилотные проекты в Казахстане, Кыргызстане, Египте, Малайзии и ОАЭ. А медиапроект «Туган Батыр» открывает представительство в Турции, переводит книжную серию на арабский и готовится к выходу на восточные стриминговые платформы, убедительно доказывая, что культурный продукт обладает колоссальным экспортным потенциалом.

– Производители и поставщики агропромышленной продукции, косметики и средств по уходу, сувениров и изделий народных промыслов, представители креативных индустрий – для всех них восточные рынки открыты и перспективны. Особый спрос – на разработчиков IT-решений и высокотехнологичных продуктов, а также на поставщиков транспортно-логистических услуг, – отмечает Альбина Гергерт, руководитель Центра поддержки экспорта Татарстана. – При этом успех определяется комплексным подходом: нужны серьёзный предварительный анализ рынка и готовность адаптироваться под его требования. Тот, кто заходит на Восток с продуктом, заточенным под конкретный рынок, и с пониманием его правил, получает реальное конкурентное преимущество перед теми, кто просто везёт то, что хорошо продаётся дома.

Питч на выставке INOTEX в Иране.

На демодне в ОАЭ.

ВОЛШЕБНАЯ ЛАМПА, ДОСТУПНАЯ КАЖДОМУ

Для тех, кто решился, в Татарстане выстроена многоуровневая система сопровождения. На федеральном уровне действуют Минпромторг РФ, Российский экспортный центр, «Агроэкспорт»; в республике – отраслевые министерства, Центр поддержки экспорта Фонда поддержки предпринимательства Татарстана, а также общественные организации предпринимателей. Помощь с международной сертификацией, участие в зарубежных выставках и бизнес-миссиях, организация переговоров с иностранными партнёрами – многие из этих инструментов для малого и среднего бизнеса доступны бесплатно или с существенным бюджетным софинансированием. Так, на «КазаньФоруме» 2026 года за два дня состоялось свыше 500 индивидуальных переговоров между татарстанскими производителями и покупателями из девяти стран, пятеро участников уехали с подписанными соглашениями.

При наличии государственной поддержки, экспертной помощи и, главное, осознанном подходе этот регион перестаёт быть экзотической мечтой и становится реальным направлением экспансии. Избавьтесь от спешки и самонадеянности, изучайте культуру, адаптируйте продукт и шаг за шагом стройте доверительные отношения. И тогда Восток вас вознаградит, ведь Аладдины ему по душе.

Городской датчик системы навигации.

 

* Инотекс (англ.).
** Иран Экспо (англ.).
* Хотмапс (англ.).
** Пазл софт (англ.).
*** Шатл линк (англ.).
**** Эм Пи Ай Клауд (англ.).
 

Олеся Бондаревская