Как выйти из пике. Опыт малого бизнеса
«Пациент скорее мертв, чем жив», – именно такой вердикт выносили аналитики, когда в разгар пандемии речь заходила о малом бизнесе.
30 июня 2020
«МЫ УЖЕ НЕ БУДЕМ ПРЕЖНИМИ»
Александр Семенюта, основатель и руководитель сети магазинов мебели:
До пандемии мы развивали сеть магазинов бескаркасной мебели по России. Первая сложность, с которой мы столкнулись с началом самоизоляции, – прекращение работы моллов, где располагалась часть наших студий. Товарные остатки оказались вне доступа, начались проблемы с арендой. Первоначально, даже будучи закрытыми, крупные торговые центры не шли на уступки. С частными владельцами помещений повезло больше – хорошие личные отношения позволили нам быстро договориться о льготах на время кризиса.
Всю мебель, представленную в наших шоу-румах, мы создаем сами. Но так как часть торговых точек оказались закрытыми, спрос на нее резко упал. Как сохранить производство в такой ситуации? Нам был необходим тайм-аут, чтобы правильно оценить обстановку, сориентироваться. Взять его позволил практически неограниченный спрос на многоразовые защитные маски – организации и предприятия, которые продолжили работу, должны были обеспечить ими своих сотрудников. Они готовы были заказать чуть ли не миллион масок! В итоге наш цех заработал в две смены. Пришлось даже дополнительно нанимать работников. С кадрами проблем не возникло, ведь многие швейные фабрики остановились.
За то время, что мы отшивали маски, стало ясно, что пока действует режим самоизоляции, наши оффлайн-продажи будут стремиться к нулю. Нужно что‑то менять! Раньше мы были сторонниками продаж «вживую». Даже, если клиент находил информацию о нас в сети, старались пригласить его в студию, чтобы он мог увидеть мебель, прилечь, посидеть, потрогать, выбрать размер и ткани… Но в данной ситуации стало ясно – пора переключаться на интернет-продажи. И вот здесь нам очень помогли маркетплейсы – крупные онлайн-магазины электронной торговли. Последние годы они набирали популярность, а мы как‑то не спешили знакомиться с ними. Оказалось, это хороший выход! В итоге все наши точки переключились на онлайн-продажи, начали больше внимания уделять своим соцсетям, вкладываться в интернет-рекламу... В общем, план за апрель мы выполнили.
Думаю, это новое направление поможет нам справиться даже с сезонностью. Дело в том, что летом спрос на мебель обычно падает. Тогда мы переключаемся с деятельности B2C на B2B, то есть с частного клиента на «бизнес для бизнеса». С приходом тепла наступает череда крупных мероприятий, и мы предоставляем организаторам парк мебели в аренду. Но, похоже, в этом году данное направление будет заморожено. В то же время люди, вынужденные оставаться дома, заходят сделать свое жилье более комфортным, а это значит, что интернет-продажи станут еще более актуальны. Конечно, покупательская способность наших клиентов несколько снизилась. Они стали экономить, выбирать более бюджетные модели. Это заставило нас пересмотреть ассортимент, сделать линейку суперэкономмебели. Да, наш средний чек уменьшился, но, благодаря такой стратегии, не уменьшилось количество заказов.
Конечно, режим самоизоляции закончится. Но бизнес уже точно не будет прежним. Форматы поменяются, приоритеты сместятся. Уже сегодня многие поняли, что нет смысла в долгих кабинетных совещаниях, что часть работы вполне можно делать дистанционно, а продажи выгодно уводить в онлайн. Несколько недель самоизоляции убедили и меня: будущее – за маркетплейсами. Причем, с их появлением приходит конец эры небольших интернет-магазинов, где можно было бесконечно искать то, что нужно, с трудом оплатить товар и в итоге ничего не получить. Благодаря крупным платформам электронной коммерции эти риски практически сведены к нулю, а отклики покупателей и реальные фото товаров (чаще всего разительно отличающиеся от идеальных картинок, представленных продавцами) делают конкуренцию на онлайн-рынке действительно здоровой.
«НОВЫЕ ПРИВЫЧКИ СФОРМИРОВАНЫ!»
Азат Назмутдинов, основатель сети ресторанов современной татарской кухни:
В режим самоизоляции мы до последнего не верили – думали, эта ситуация обойдет нас стороной. И все же примерно за две недели до нее начали разрабатывать несколько сценариев того, как нам действовать на случай, если ограничитальные меры все же введут. Да, теперь у нас нет гостей, выручка по залам – ноль. Это проблема всех ресторанов. Кто‑ то смог быстро сориентироваться и перестроился, кто‑то – нет. Мы, к счастью, успели.
Раньше доставки у нас не было. Но коронавирус заставил нас повернуться к ней лицом. Более того, мы решили запустить ее сразу в двух линиях! Во-первых, организовали доставку горячей еды, которая готовится в наших ресторанах. Во-вторых, занялись производством и доставкой замороженной домашней кулинарии, что стало для нас абсолютным новшеством. Производство наладили на собственной фабрике, которая раньше делала необходимые заготовки для наших точек общепита.
Сегодня эти два направления для нас равноценны, каждое из них рассчитано на свою целевую аудиторию. К сожалению, в целом покупательская способность людей снизилась, и многие наши клиенты переходят в режим готовки дома. Лично я прекрасно представляю, что значит – приготовить обед на семью с тремя детьми! Здесь нужны изобилие и простота готовки одновременно. Именно эту потребность мы и решили закрыть.
Полное переформатирование бизнеса, конечно же, повлекло за собой изменения в штате. Ракировки по функционалу были неизбежны: гостей нет, работы по залу нет, выручка уже не та‑нужно было адаптироваться под новые реалии и новую схему бизнеса. Терять мы никого не хотели, поэтому практически весь основной наш состав – носители знаний и опыта нашей компании – сегодня загружен новыми задачами. У нас есть повара, которые перешли в курьерскую службу и на автомобилях развозят еду. Мы создали колл‑центр для приема звонков – в него перешли руководители некоторых подразделений и менеджеры по продажам, которые ранее стояли на кассах, умеют красиво разговаривать, презентовать и подбирать блюда. Кого‑то переставили на сборку-упаковку заказов, кого‑то – на фабрику, которая дополнительно стала производить замороженные домашние полуфабрикаты. Со всеми своими сотрудниками садились и разговаривали. И все отнеслись к нашим решениям с пониманием. Ведь, по сути, у нас было только два пути. Либо наша команда собирается в единое целое и начинает работать в другом формате, но также в унисон. Либо нас раскачивает так, что выбрасывает с корабля. Мы выбрали первое, и сегодня, когда многие рестораны просто закрыли двери, потихоньку догоняем свои обороты.
Говорят, привычка формируется двадцать один день. Самоизоляция длится гораздо дольше. Психологическая модель поведения людей уже поменялась и сейчас лишь закрепляется. Так что онлайн-формат будет развиваться! Поэтому доставку мы обязательно оставим. Тем более, что нами была проведена огромная работа по автоматизации этой системы. Заказ, попадая в колл-центр, тут же распределяется по ресторанам и курьерам, а на кухне ребята видят, что и как нужно готовить. От производства замороженных полуфабрикатов также отказываться не планируем, ведь людей, которые привыкли питаться дома, станет больше.
Конечно, есть вероятность, что с отменой ограничений люди вернутся в рестораны. Они успели соскучиться по развлечениям, общению, да хотя бы по чашке кофе, сидя у окна. Но не думаю, что этот подьем затянется надолго. Ведь многим придется экономить. Кризис ставит перед нами новые маркетинговые и технологические задачи. Но это, по сути, интересный толчок. Будем продолжать изобретать, тестировать, выводить на нужный уровень.
«ЭТО ДРУГАЯ РЕАЛЬНОСТЬ»
Максим Шаргородский, основатель и руководитель школы бизнеса
Я уверен, в период кризиса у предпринимателя всего два варианта. Первый – смотреть на сложившуюся ситуацию с точки зрения погибающего лебедя: поддаться стрессу, но попытаться выжить, собирая какие‑то крохи от государства... Второй – взглянуть на происходящее с позиции возможностей. Рад, что нам удалось найти в себе силы сделать это.
Наша отрасль оказалась под ударом одной из первых: из‑за коронавируса все массовые мероприятия были отменены. На рынке бизнес-треннингов мы семь лет, работа давно поставлена на поток – пришлось в срочном порядке вносить в нее коррективы. Ранее ставку на онлайн мы не делали – что ж, настало время заняться этим.
Буквально, за неделю мы изменили маркетинг, рекламу, продажи. От работы по ранее запланированному графику мероприятий не отказались. Да, с одной стороны мы на какое‑то время потеряли татарстанский рынок в оффлайн, с другой – приобрели интернет-рынок с его новыми правилами игры и неограниченными географическими возможностями. Очень надеюсь, что когда ситуация с коронавирусом завершится, вместо одного направления бизнеса у нас будет два.
Одной из сложностей в режиме самоизоляции для нас стала трудовая дисциплина. С переходом на дистанционную работу лично я разницы не почувствовал – разве что сократил время на обед и сэкономил на дороге. Но некоторым нашим сотрудникам пришлось довольно тяжело. Не у всех, как у меня, была возможность отправить родных в деревню. Как не потерять мотивацию, не отвлекаться на семейные проблемы и четко обозначить границы между «квартирой, в которой я живу» и «квартирой, в которой я работаю»? Пришлось потрудиться над этим.
Сегодня говорят о падении покупательской способности. У многих клиентов есть деньги, но они уже не испытывают того уровня безопасности, при котором могут спокойно их тратить. Люди начали подходить к своим расходам более рационально, взвешенно. И это необходимо принимать в расчет. Пришло время, когда каждый предприниматель должен задать себе вопрос: что именно я предлагаю клиенту, какую его ценность закрывает мой продукт? Даже если у вас вчера был ресторан, а сегодня доставка обедов – это уже не просто про «накормить людей».
Сегодня нужно транслировать более глубокие ценности. Например, высокий уровень антисанитарии, безопасность при доставке, пища из высококачественных продуктов с пользой для здоровья и укрепления иммунитета… Ответив на этот вопрос, мы пересмотрели свою продуктовую линейку – убрали мотивационные мероприятия, оставили лишь те, которые действительно способны принести пользу в сложившихся обстоятельствах – здесь и сейчас.
Да, к сожалению, есть формы бизнеса, которым в текущих реалиях сложно перестроиться. Но чаще всего это происходит оттого, что люди мыслят категориями: «было хорошо, а стало – плохо». Но было не «хорошо», а так, как было. Это всего лишь вопрос восприятия. Только представьте, что мы стали свидетелями начала новой эры, и так, как сегодня, будет ближайшие пятьсот лет. Конечно, можно продолжать горевать, мол, помнишь, как в далеком 2019‑м люди могли на улицу выходить? Но от этого ничего не изменится. Факт в том, что я нахожусь в измененных обстоятельствах, которые диктуют мне новые правила игры. И я, как настоящий предприниматель, должен понять их, построить в соответствии с ними свою работу и сделать лучшее предложение на рынке. Изменив при этом свою бизнес-модель. А, возможно, и весь свой бизнес
* Данные исследования оператора онлайн-касс «Эвотор»
Фотографии из личного архива героев
Добавить комментарий