Как выйти из пике. Опыт малого бизнеса

«Предприниматель. Сегодня это слово звучит как смертельный диагноз» – вторили им сами бизнесмены. А вот неумолимая статистика: в апреле оборот малого и среднего бизнеса по сравнению с аналогичным периодом прошлого года упал более чем в два раза. Так, выручка фитнес-центров снизилась на 90 процентов, магазинов одежды – на 88 процентов, салонов красоты – на 85… При этом от пандемии пострадали практически все сегменты малого бизнеса¹.
 
«МЫ УЖЕ НЕ БУДЕМ ПРЕЖНИМИ»
Александр Семенюта, основатель и руководитель сети магазинов мебели:

До пандемии мы развивали сеть магазинов бескар­касной мебели по России. Первая сложность, с которой мы столкнулись с началом самоизоляции, – прекра­щение работы моллов, где располагалась часть наших студий. Товарные остатки оказались вне доступа, начались проблемы с арендой. Первоначально, даже будучи закрытыми, крупные торговые центры не шли на уступки. С частными владельцами помещений повезло больше – хорошие личные отношения по­зволили нам быстро договориться о льготах на время кризиса.
Всю мебель, представленную в наших шоу-румах, мы создаем сами. Но так как часть торговых точек оказались закрытыми, спрос на нее резко упал. Как со­хранить производство в такой ситуации? Нам был необходим тайм-аут, чтобы правильно оценить обстановку, сориентироваться. Взять его позволил практически неограниченный спрос на многоразо­вые защитные маски – организации и предприятия, которые продолжили работу, должны были обеспечить ими своих сотрудников. Они готовы были заказать чуть ли не миллион масок! В итоге наш цех заработал в две смены. Пришлось даже дополнительно нанимать работников. С кадрами проблем не возникло, ведь многие швейные фабрики остановились.
За то время, что мы отшивали маски, стало ясно, что пока действует режим самоизоляции, наши оф­флайн-продажи будут стремиться к нулю. Нужно что‑то менять! Раньше мы были сторонниками про­даж «вживую». Даже, если клиент находил информа­цию о нас в сети, старались пригласить его в студию, чтобы он мог увидеть мебель, прилечь, посидеть, потрогать, выбрать размер и ткани… Но в данной ситуации стало ясно – пора переключаться на ин­тернет-продажи. И вот здесь нам очень помогли маркетплейсы – крупные онлайн-магазины элек­тронной торговли. Последние годы они набирали популярность, а мы как‑то не спешили знакомить­ся с ними. Оказалось, это хороший выход! В итоге все наши точки переключились на онлайн-продажи, начали больше внимания уделять своим соцсетям, вкладываться в интернет-рекламу... В общем, план за апрель мы выполнили.
Думаю, это новое направление поможет нам спра­виться даже с сезонностью. Дело в том, что летом спрос на мебель обычно падает. Тогда мы переклю­чаемся с деятельности B2C на B2B, то есть с частного клиента на «бизнес для бизнеса». С приходом тепла наступает череда крупных мероприятий, и мы пре­доставляем организаторам парк мебели в аренду. Но, похоже, в этом году данное направление будет заморожено. В то же время люди, вынужденные оставаться дома, заходят сделать свое жилье более комфортным, а это значит, что интернет-продажи станут еще более актуальны. Конечно, покупательская способность наших клиентов несколько снизилась. Они стали экономить, выбирать более бюджетные модели. Это заставило нас пересмотреть ассортимент, сделать линейку суперэкономмебели. Да, наш сред­ний чек уменьшился, но, благодаря такой стратегии, не уменьшилось количество заказов.
Конечно, режим самоизоляции закончится. Но биз­нес уже точно не будет прежним. Форматы поменя­ются, приоритеты сместятся. Уже сегодня многие поняли, что нет смысла в долгих кабинетных со­вещаниях, что часть работы вполне можно делать дистанционно, а продажи выгодно уводить в онлайн. Несколько недель самоизоляции убедили и меня: бу­дущее – за маркетплейсами. Причем, с их появлением приходит конец эры небольших интернет-магазинов, где можно было бесконечно искать то, что нужно, с трудом оплатить товар и в итоге ничего не полу­чить. Благодаря крупным платформам электронной коммерции эти риски практически сведены к нулю, а отклики покупателей и реальные фото товаров (чаще всего разительно отличающиеся от идеальных картинок, представленных продавцами) делают кон­куренцию на онлайн-рынке действительно здоровой.
 
«НОВЫЕ ПРИВЫЧКИ СФОРМИРОВАНЫ!»
Азат Назмутдинов, основатель сети ресторанов современной татарской кухни:
 
В режим самоизоляции мы до последнего не ве­рили – думали, эта ситуация обойдет нас стороной. И все же примерно за две недели до нее начали разрабатывать несколько сценариев того, как нам действовать на случай, если ограничитальные меры все же введут. Да, теперь у нас нет гостей, выручка по залам – ноль. Это проблема всех ресторанов. Кто‑ то смог быстро сориентироваться и перестроился, кто‑то – нет. Мы, к счастью, успели.
Раньше доставки у нас не было. Но коронави­рус заставил нас повернуться к ней лицом. Более того, мы решили запустить ее сразу в двух линиях! Во-первых, организовали доставку горячей еды, которая готовится в наших ресторанах. Во-вто­рых, занялись производством и доставкой замо­роженной домашней кулинарии, что стало для нас абсолютным новшеством. Производство наладили на собственной фабрике, которая раньше делала необходимые заготовки для наших точек общепита.
Сегодня эти два направления для нас равноцен­ны, каждое из них рассчитано на свою целевую аудиторию. К сожалению, в целом покупательская способность людей снизилась, и многие наши клиенты переходят в режим готовки дома. Лично я прекрасно представляю, что значит – приготовить обед на семью с тремя детьми! Здесь нужны изо­билие и простота готовки одновременно. Именно эту потребность мы и решили закрыть.
Полное переформатирование бизнеса, конечно же, повлекло за собой изменения в штате. Раки­ровки по функционалу были неизбежны: гостей нет, работы по залу нет, выручка уже не та‑нужно было адаптироваться под новые реалии и новую схему бизнеса. Терять мы никого не хотели, поэтому практически весь основной наш состав – носители знаний и опыта нашей компании – сегодня загру­жен новыми задачами. У нас есть повара, которые перешли в курьерскую службу и на автомобилях развозят еду. Мы создали колл‑центр для приема звонков – в него перешли руководители некото­рых подразделений и менеджеры по продажам, которые ранее стояли на кассах, умеют красиво разговаривать, презентовать и подбирать блюда. Кого‑то переставили на сборку-упаковку заказов, кого‑то – на фабрику, которая дополнительно стала производить замороженные домашние полуфаб­рикаты. Со всеми своими сотрудниками садились и разговаривали. И все отнеслись к нашим ре­шениям с пониманием. Ведь, по сути, у нас было только два пути. Либо наша команда собирается в единое целое и начинает работать в другом фор­мате, но также в унисон. Либо нас раскачивает так, что выбрасывает с корабля. Мы выбрали первое, и сегодня, когда многие рестораны просто закрыли двери, потихоньку догоняем свои обороты.
Говорят, привычка формируется двадцать один день. Самоизоляция длится гораздо дольше. Пси­хологическая модель поведения людей уже по­менялась и сейчас лишь закрепляется. Так что онлайн-формат будет развиваться! Поэтому дос­тавку мы обязательно оставим. Тем более, что нами была проведена огромная работа по автоматиза­ции этой системы. Заказ, попадая в колл-центр, тут же распределяется по ресторанам и курьерам, а на кухне ребята видят, что и как нужно готовить. От производства замороженных полуфабрикатов также отказываться не планируем, ведь людей, которые привыкли питаться дома, станет больше.
Конечно, есть вероятность, что с отменой ограни­чений люди вернутся в рестораны. Они успели сос­кучиться по развлечениям, общению, да хотя бы по чашке кофе, сидя у окна. Но не думаю, что этот подьем затянется надолго. Ведь многим придется экономить. Кризис ставит перед нами новые марке­тинговые и технологические задачи. Но это, по сути, интересный толчок. Будем продолжать изобретать, тестировать, выводить на нужный уровень.
 
«ЭТО ДРУГАЯ РЕАЛЬНОСТЬ»
Максим Шаргородский, основатель и руководитель школы бизнеса

Я уверен, в период кризиса у предпринимателя всего два варианта. Первый – смотреть на сло­жившуюся ситуацию с точки зрения погибаю­щего лебедя: поддаться стрессу, но попытаться выжить, собирая какие‑то крохи от государства... Второй – взглянуть на происходящее с позиции возможностей. Рад, что нам удалось найти в себе силы сделать это.
Наша отрасль оказалась под ударом одной из первых: из‑за коронавируса все массовые ме­роприятия были отменены. На рынке бизнес-треннингов мы семь лет, работа давно поставлена на поток – пришлось в срочном порядке вносить в нее коррективы. Ранее ставку на онлайн мы не делали – что ж, настало время заняться этим.
Буквально, за неделю мы изменили маркетинг, рекламу, продажи. От работы по ранее запланиро­ванному графику мероприятий не отказались. Да, с одной стороны мы на какое‑то время потеряли татарстанский рынок в оффлайн, с другой – приоб­рели интернет-рынок с его новыми правилами игры и неограниченными географическими воз­можностями. Очень надеюсь, что когда ситуация с коронавирусом завершится, вместо одного нап­равления бизнеса у нас будет два.
Одной из сложностей в режиме самоизоляции для нас стала трудовая дисциплина. С переходом на дистанционную работу лично я разницы не по­чувствовал – разве что сократил время на обед и сэкономил на дороге. Но некоторым нашим сотрудникам пришлось довольно тяжело. Не у всех, как у меня, была возможность отправить родных в деревню. Как не потерять мотивацию, не отвлекаться на семейные проблемы и четко обозначить границы между «квартирой, в кото­рой я живу» и «квартирой, в которой я работаю»? Пришлось потрудиться над этим.
Сегодня говорят о падении покупательской способности. У многих клиентов есть деньги, но они уже не испытывают того уровня безопас­ности, при котором могут спокойно их тратить. Люди начали подходить к своим расходам более рационально, взвешенно. И это необходимо при­нимать в расчет. Пришло время, когда каждый предприниматель должен задать себе вопрос: что именно я предлагаю клиенту, какую его цен­ность закрывает мой продукт? Даже если у вас вчера был ресторан, а сегодня доставка обедов – это уже не просто про «накормить людей».
Сегодня нужно транслировать более глубокие ценности. Например, высокий уровень антисани­тарии, безопасность при доставке, пища из высо­кокачественных продуктов с пользой для здоровья и укрепления иммунитета… Ответив на этот воп­рос, мы пересмотрели свою продуктовую линейку – убрали мотивационные мероприятия, оставили лишь те, которые действительно способны при­нести пользу в сложившихся обстоятельствах – здесь и сейчас.
Да, к сожалению, есть формы бизнеса, которым в текущих реалиях сложно перестроиться. Но чаще всего это происходит оттого, что люди мыслят категориями: «было хорошо, а стало – плохо». Но было не «хорошо», а так, как было. Это всего лишь вопрос восприятия. Только представьте, что мы стали свидетелями начала новой эры, и так, как сегодня, будет ближайшие пятьсот лет. Конечно, можно продолжать горевать, мол, пом­нишь, как в далеком 2019‑м люди могли на улицу выходить? Но от этого ничего не изменится. Факт в том, что я нахожусь в измененных обстоятельст­вах, которые диктуют мне новые правила игры. И я, как настоящий предприниматель, должен понять их, построить в соответствии с ними свою работу и сделать лучшее предложение на рынке. Изменив при этом свою бизнес-модель. А, возможно, и весь свой бизнес
 
* Данные исследования оператора онлайн-касс «Эвотор»
 
Фотографии из личного архива героев